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Introducción
a la actividadDefinición del territorio de ventasDeterminación del número de vendedores adecuado en función del territorio de ventasIdentificación de
los parámetros que afectan a la programación de ventasDeterminación de los aspectos clave sobre la cartera de clientes para la programación de ventasIdentificación de
las variables que intervienen en la programación de visitas a clientes
Programación de visitas a clientesDescripción de aspectos a tener en cuenta a la hora de programar visitas a clientes Supuesto 1 Supuesto 2 Bibliografía
Para empezar, te vamos a exponer el significado de territorio de ventas y cómo podemos calcular el número de vendedores necesarios para cubrir dicho territorio.
Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.
El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.