Unidad didáctica 4

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Actividad 2

Programación de visitas a clientes

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Índice de la Actividad

Bibliografía

Contenido

Determinación del número de vendedores adecuado en función del territorio de ventas

Supuesto 1

A continuación vamos a resolver un ejercicio utilizando un cuestionario tipo Test, donde vamos a conseguir calcular al final el número de vendedores que necesita la empresa, teniendo en cuenta su territorio de ventas.

Enunciado

La empresa de material de oficina EUSKOR, S.L., tiene la sede en Vitoria y su territorio de ventas comprende la CAV (Guipúzcoa, Vizcaya y Álava).Tiene 80 clientes de categoría A (compras superiores a 30.000 € ) y 200 clientes de categoría B (compras inferiores a 30.000 €).

Los clientes de categoría A se visitan 3 veces al mes y cada visita dura media hora.

Los clientes de categoría B se visitan una vez al mes con una duración de 15 minutos.

Cada 3 visitas de promedio (para ambos tipos de clientes), se consigue un pedido; y cuando hay pedido el tiempo de la visita se duplica.

Cada vendedor dispone de 160 horas de trabajo al mes y dedica el 50% del tiempo a visitas y pedidos y el resto a viajes y esperas.

¿Cuántas visitas al mes se realizan en total a todos los clientes de categoría A?: 200 visitas.; 100 visitas.; 240 visitas.; 250 visitas.

Son 80 clientes de categoría A y se les visita 3 veces al mes a cada cliente.

Si el tiempo de duración de cada visita a los clientes de categoría A es de media hora, ¿cuántas horas al mes se necesitan para visitas a los clientes de categoría A?: 100 horas.; 120 horas.; 200 horas.; 240 horas.

Son 240 visitas al mes en total y la visita dura 0,5 horas (30 minutos)

Si el tiempo de duración de cada visita a los clientes de categoría B es de 15 minutos, ¿cuántas horas al mes se necesitan para visitas a los clientes de categoría B?: 100 horas.; 150 horas.; 200 horas.; 50 horas.

Son 200 visitas al mes en total, ya que son 200 clientes y se les visita una vez al mes y la visita dura 0,25 horas (15 minutos)

¿Cuántos pedidos de clientes de categoría A se consiguen al mes entre todas las visitas que se les hace?: 60 pedidos.; 80 pedidos.; 66 pedidos.; 70 pedidos.

Son 240 visitas en total y cada 3 visitas se consigue un pedido.

¿Cuántos pedidos de clientes de categoría B se consiguen al mes entre todas las visitas que se les hace?: 60 pedidos.; 80 pedidos.; 66 pedidos.; 70 pedidos.

Son 200 visitas en total y cada 3 visitas se consigue un pedido.

¿Cuántas horas se necesitan al mes con todos los pedidos obtenidos de los clientes de categoría A?: 50 horas.; 20 horas.; 60 horas.; 40 horas.

Se obtienen 80 pedidos al mes en total y el tiempo empleado en el pedido es de media hora, porque cuando se obtiene un pedido el tiempo que dedica el vendedor a la visita es el doble que la visita normal.

¿Cuántas horas se necesitan al mes con todos los pedidos obtenidos de los clientes de categoría B?: 50 horas.; 16,5 horass.; 20 horas.; 18,5 horas.

Se obtienen 66 pedidos al mes en total y el tiempo empleado en el pedido es de un cuarto de hora, porque cuando se obtiene un pedido el tiempo que dedica el vendedor a la visita es el doble que la visita normal.

¿Cuántas horas se dedican al mes a las visitas a todos los clientes, ya sean sin pedido o con pedido?: 220 horas.; 200 horas.; 226,5 horas.; 224,5 horas.

A los clientes de categoría A se les dedica 120 horas a visitas sin pedido y 40 horas a visitas con pedido. A los clientes de categoría B se les dedica 50 horas a visitas sin pedido y 16,5 horas a visitas con pedido. Sumando todas las horas nos dan las 226,5 horas.

Si cada vendedor dedica la mitad de su tiempo de trabajo a visitas y la otra mitad a viajes y esperas, ¿cuántas horas se necesitan al mes para cubrir a todos los clientes?: 226,5 horas.; 453 horas.; 113,25 horas.; 679,5 horas.

El tiempo dedicado a viajes y esperas es la mitad de las horas de trabajo de cada vendedor. Por lo tanto, el tiempo total necesario para cubrir a todos los clientes será el doble que el dedicado a visitas, porque la mitad de su tiempo lo pasa en la carretera y esperando que le reciban.

¿Cuántos vendedores necesita la empresa Euskor, S.L., para atender a todos los clientes?: Dos vendedores.; Tres vendedores.; Cuatro vendedores.; 2,8 vendedores.

Se necesitan 453 horas al mes para cubrir a todos los clientes y un vendedor trabaja 160 horas al mes. El resultado de la división nos da 2,8 vendedores. Por lo tanto, como no podemos fraccionar a una persona en partes, la empresa necesitaría 2 vendedores a tiempo completo y un vendedor a tiempo parcial.
Obtenemos este resultado de los siguientes cálculos:
Clientes A: 80 a 3 visitas = 240 visitas x 0,50 (media hora cada visita) 120 h.
Clientes B: 200 a 1 visita = 200 visitas x 0,25 (un cuarto de hora cada visita) 50 h.
Las 240 visitas A producen 80 pedidos x 0,50 (tiempo empleado en el pedido) 40 h.
Las 200 visitas B producen 66 pedidos x 0,25 (tiempo empleado en el pedido) 16,5 h.
Total: 226,5 h.
Al tiempo dedicado a los clientes (visitas sin pedido + visitas con pedido ) hay que sumar el tiempo que transcurre entre viajes y esperas, por lo que el tiempo total necesario será de 453 horas, es decir, el doble, porque la mitad de su tiempo de dedicación la pasa en la carretera.
Como cada vendedor trabajará 160 horas al mes, para cubrir el territorio de ventas harán falta: 453 horas necesarias/ 160 horas por vendedor. El resultado de este cociente es de 2,8 vendedores. Por lo tanto, la empresa debería contratar 2 vendedores a jornada completa de 160 horas al mes y un vendedor a menos horas.

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