Unidad didáctica 4

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Actividad 2

Programación de visitas a clientes

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Índice de la Actividad

Contenido

Identificación de los parámetros que afectan a la programación de ventas

Fotografías descriptivas del ejercicio
© Getty Images

A continuación, se presenta un ejercicio basado en el caso concreto de una empresa, "PLASTEX, S.A.", que te ayudará a identificar los parámetros que deben tenerse en cuenta a la hora de programar las ventas.

El análisis exhaustivo de los mismos es fundamental si lo que queremos es lograr la mayor eficacia y eficiencia en la consecución de los objetivos de ventas.


Los parámetros que afectan a la programación de ventas son los siguientes:

Enunciado

En este ejercicio tienes que relacionar una serie de elementos integrantes , que te detallamos a continuación, con los parámetros que afectan a la programación de ventas.

Pregunta 1 La empresa tiene una buena imagen en el mercado, ya que ha obtenido las correspondientes certificaciones de calidad (ISO) que emite la Agencia Española de Normalización (AENOR).
Pregunta 2 La empresa pretende incrementar en un 6% su volumen de ventas en la zona de Madrid.
Pregunta 3 El producto se comercializa bajo la marca “Stinplax” , que es distinta al nombre comercial de la empresa, “PLASTEX, S.A.”
Pregunta 4 Los precios de los productos que la empresa comercializa oscilan entre 300 y 900 €.
Pregunta 5 La empresa ha suministrado pedidos por valor de 960.000 €.
Pregunta 6 La empresa pretende que el número de pedidos de los clientes se incremente durante el presente año, pasando de 6.500 a 6.750 pedidos.
Pregunta 7 El producto “Stinplax” está bien posicionado en el mercado, ya que su cuota de mercado es de un 19%.
Pregunta 8 El producto “Stinplax” se comercializa con un embalaje especial, diseñado por el departamento de I+D.
Pregunta 9 El volumen de ventas que está consiguiendo la empresa en los 3 últimos años se sitúa en alrededor de 2,3 millones de €.
Pregunta 10 El producto “Stinplax” tiene una duración media de 3 años.
Pregunta 11 La empresa tiene pedidos pendientes de envío por valor de 45.433 €.
Pregunta 12 La empresa quiere conseguir este año 15 nuevos clientes en la zona de Cataluña.
Pregunta 13 La empresa tiene fijadas unas reglas de actuación, recogidas en la filosofía empresarial, a nivel general y a nivel de departamentos que los trabajadores deben cumplir.
Pregunta 14 El material que se utiliza en la fabricación del producto “Stinplax” es acero inoxidable.
Pregunta 15 La empresa quiere conseguir incrementar en un 2% la venta media por cliente durante el presente año.
Pregunta 16 Existen en el mercado clientes potenciales situados en Asturias y Santander que no se han visitado.

Las características de la empresa y su mercado la componen la imagen de la empresa, el volumen de ventas, las normas de actuación que tiene fijadas, la posición del producto en el mercado...
Las características del producto la componen los materiales de que esté hecho el producto, la marca, la presentación del producto, los usos que tenga, los precios, la duración...
Las características de los clientes reales y potenciales la componen la edad, la capacidad de compra, los pedidos realizados, los pedidos pendientes de cerrar...
Los objetivos de venta de la empresa pueden ser incrementar el volumen de ventas, el número de pedidos, el número de nuevos clientes, la venta media por cliente, el acceso a nuevos mercados...

 

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