Unidad didáctica 4

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Actividad 2

Programación de visitas a clientes

Menú Principal

Paginación

Ir a la página anterior 7 / 11 Ir a la página siguiente

Índice de la Actividad

Contenido

Identificación de las variables que intervienen en la programación de visitas a clientes

Supuesto 1

A continuación, vamos a resolver un ejercicio mediante un cuestionario tipo Test, donde vamos a identificar las variables que intervienen en la programación de las visitas a clientes para tomar decisiones sobre el cálculo del nº y frecuencia de las visitas, así como el tiempo que dedicaremos a cada una de ellas, es decir, programar las visitas.

Enunciado
Componentes electrónicos
© Getty Images

La empresa ELECTRONICS COMPONENTES, S.L., dedicada a la fabricación de componentes electrónicos y con sede en Amorebieta (Vizcaya) tiene 110 clientes repartidos por la geografía de la CAV (Comunidad Autónoma Vasca).

La empresa tiene establecidos unos baremos para medir el tamaño y la categoría de los clientes, que son los siguientes:


Tamaño de la cartera de clientes
Tamaño de la cartera de clientes Pequeño Mediano Grande
Número < 20 > 20 y < 40 > 40

Categoría de los clientes
Categoría de clientes A
(Importantes)		 B
(Importancia media)		 C
(Poca importancia)
Facturación anual (€) > 300.000 > 30.000 y < 300.000 < 30.000

Empresas
Empresas Número Facturación
Industriales 20 350.000
Hipermercados 30 65.000
Tiendas de componentes electrónicos 60 22.000

Todos los clientes están en la cartera desde hace 2 años como mínimo. La empresa te ha contratado como vendedor para que les realices visitas habituales, sin ofertas especiales.

Pregunta 1 Según el tipo de clientes de la empresa Electronics Componentes, y tomando en cuenta su baremo de clasificación de categoría de clientes, ¿cuáles son sus clientes importantes?
Las empresas industriales.
Las tiendas de componentes electrónicos.
Los hipermercados.
Todos los anteriores.

Tomando en cuenta el baremo de clasificación de categoría de clientes (facturación anual), tenemos que las empresas industriales son clientes importantes (350.000 €), los hipermercados son clientes de mediana importancia (65.000 €) y las tiendas de componentes electrónicos son clientes de poca importancia (22.000 €). Por lo tanto, según este criterio, deberé hacer más visitas y dedicar más tiempo a las empresas industriales que a los hipermercados y tiendas. Tendré que estudiar y calcular el número y el tiempo más adecuados

Pregunta 2 Según el tipo de clientes de la empresa Electronics Componentes, ¿cuáles son sus clientes reales?
Las empresas industriales.
Las tiendas de componentes electrónicos.
Los hipermercados.
Todos los anteriores.

Dado que todos los clientes de Electronics Componentes, S.L., lo son desde hace 2 años, son clientes reales. Por lo tanto, según este criterio, al no existir clientes potenciales, deberé visitarles el mismo número de veces y dedicarles el mismo tiempo

Pregunta 3 Según la baremación de la cartera de clientes de la empresa Electronics Componentes, ¿cuál es su tamaño?
Pequeño.
Mediano.
Grande.
Ninguno de los anteriores.

Dado que la empresa tiene 110 clientes, tenemos que decir que tiene una cartera de clientes grande, ya que supera los 40 fijados en la baremación. Desde esta perspectiva, menor nº de visitas y menos tiempo podremos dedicar a cada cliente. Daré prioridad a los clientes más importantes.

Pregunta 4 ¿Cuál es el tipo de visita que como vendedor vas a efectuar a los clientes de la empresa Electronics Componentes?
De promoción.
Habitual.
De seguimiento.
Ninguna de las anteriores.

Dado que van a ser habituales (tomar pedidos) , sin ofertas especiales, van a necesitar el mismo tiempo.

Pregunta 5 ¿Qué variable crees que sería la más adecuada para utilizarla en el cálculo del nº y frecuencia de las visitas a los clientes de Electronics Componentes, así como para el tiempo de duración de las mismas?
Tipo de cliente.
Tamaño de la cartera de clientes.
Tipo de visita a efectuar.
Ninguna de las anteriores.

Como todos los clientes son reales les debería dedicar el mismo tiempo y el mismo número de visitas; como van a ser visitas habituales les debería dedicar el mismo tiempo; como el tamaño de la cartera de clientes es grande me indica que tendré menor número de visitas a realizar a cada cliente. En consecuencia, la variable que utilizaré para calcular el número y frecuencia de las visitas, así como el tiempo que durará cada visita será el tipo de clientes, clasificado por categorías, ya que es la variable diferenciadora.

 

Arriba