Según el tipo de clientes de la empresa Burdin S.A., y tomando en cuenta su baremo de clasificación de categoría de clientes, ¿cuáles son sus clientes de poca importancia?

Las industrias.

Las ferreterías.

Los hipermercados.

Ninguno de los anteriores.

Tomando en cuenta el baremo de clasificación de categoría de clientes (facturación anual), tenemos que las industrias de la CAV son clientes importantes (450.000 €) y las ferreterías y los hipermercados de la CAV son clientes de mediana importancia (>60.000 y < 400.000 €), no existiendo clientes de poca importancia . Por lo tanto, según este criterio, deberé hacer más visitas y dedicar más tiempo a las industrias que a las ferreterías e hipermercados. Tendré que estudiar y calcular el número y el tiempo más adecuados.

Según el tipo de clientes de la empresa Burdin S.A., ¿cuáles son sus clientes potenciales?

Las industrias de la CAV.

Las ferreterías de la CAV.

Los hipermercados, las ferreterías y las industrias de Madrid.

Los hipermercados de la CAV.

Dado que todos los clientes de la CAV lo son desde hace 15 años, son clientes reales. Sin embargo, los clientes de la Comunidad de Madrid son clientes potenciales, de hecho no existe facturación alguna. En este caso, será la empresa la que deba decidir el número de visitas y el tiempo a emplear en cada visita. Para los clientes reales tendré que decidir el nº de visitas y el tiempo a utilizar en cada visita, siempre dando prioridad a los clientes de mayor importancia.

Según la baremación de la cartera de clientes de la empresa Burdin S.A., ¿cuál es su tamaño?

Pequeño.

Mediano.

Grande.

Ninguno de los anteriores.

Dado que la empresa tiene 95 clientes reales y 24 clientes potenciales, tenemos que decir que tiene una cartera de clientes grande, ya que supera los 100 fijados en la baremación. Desde esta perspectiva, menor nº de visitas y menos tiempo podremos dedicar a cada cliente. Daré prioridad a los clientes reales más importantes, pero me tendré que adecuar al nº de visitas y tiempo de cada visita en cuanto a clientes potenciales se refiere.

¿Cuál es el tipo de visita que van a efectuar los vendedores de la empresa Burdin S.A. a sus clientes de Madrid?

De promoción.

Habitual.

De seguimiento.

Ninguna de las anteriores.

A los clientes reales les haré visitas habituales de recogida de pedidos y atención de reclamaciones, mientras que a los clientes potenciales les tendré que presentar los productos de la empresa y realizarles ofertas interesantes. Los clientes reales son las industrias, las ferreterías y los hipermercados de la CAV, mientras que los clientes potenciales son las industrias, ferreterías e hipermercados de Madrid. Daré prioridad a los clientes reales más importantes, pero me tendré que adecuar al nº de visitas y tiempo de cada visita en cuanto a clientes potenciales se refiere.

¿Qué variable crees que sería la más adecuada para utilizarla en el cálculo del nº y frecuencia de las visitas a los clientes de Burdin S.A., así como para el tiempo de duración de las mismas?

Tipo de cliente.

Tamaño de la cartera de clientes.

Tipo de visita a efectuar.

Ninguna de las anteriores.

Como a los clientes reales les debería dedicar el mismo tiempo y el mismo número de visitas y para los clientes potenciales tendría que estar a las directrices que marca la empresa Burdin S.A.; como a las visitas habituales a los clientes de la CAV les debería dedicar menos tiempo que a las visitas de promoción (porque se va a tardar más en las presentaciones) a los clientes de Madrid, sobre las que tendré que tomar en cuenta las directrices de la empresa; como el tamaño grande de la cartera de clientes me indica que tendré menor número de visitas a realizar a cada cliente. En consecuencia, la variable que utilizaré para calcular el número y frecuencia de las visitas será el tipo de clientes, clasificado por categorías, ya que es la variable diferenciadora sobre la que tendría capacidad de decisión. En cuanto al tiempo que durará cada visita estaré a lo que marque la empresa sobre los clientes potenciales de Madrid y dedicaré más tiempo a los clientes importantes que a los clientes de mediana importancia de la CAV.