Unidad didáctica 4

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Actividad 2

Programación de visitas a clientes

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Índice de la Actividad

Contenido

Programación de visitas a clientes

Supuesto 1

Para empezar a calcular el número de visitas y su tiempo de duración vas a pasar a realizar el siguiente ejercicio.

Enunciado
Componentes electrónicos
© Getty Images

En este ejercicio tiene que quedar expuesto un programa de visitas que podrías realizar en la empresa ELECTRONICS COMPONENTES, S.L., Para ello, deberemos ir resolviendo correctamente el cuestionario tipo Test.

Vas a trabajar en dicha empresa 20 días al mes, 8 horas diarias. Dedicarás 2 horas diarias a desplazamientos y esperas. Dedicarás el tiempo restante (6 horas) a las visitas.

La empresa tiene establecido que tienes que visitar a cada tipo de cliente diariamente y a los clientes de categoría C una vez al mes, por lo menos, y que el número de visitas a realizar por el vendedor sea de 9 al día.

Categoría de los clientes
Clientes Número
Industriales (Importantes)
 20 A
Hipermercados (Importancia media)
 30 B
Tiendas de componentes electrónicos (Poca importancia)
 60 C

El tiempo para cada visita puede ser de (en minutos) : ( 10’, 20’, 30’, 40’, 50’ y 60’ ), es decir, las visitas tienen que tener una duración mínima de 10 minutos y una duración máxima de 60 minutos.

El vendedor tiene 2 opciones:

  1. Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes (10 minutos más de duración).
  2. Dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría, en la proporción 4A, 2B, 1C y distribuyendo las visitas que resten por orden de prioridad 1A,1B,1C.

Al final del cuestionario deberás elegir la opción más adecuada para cumplir con los objetivos.

Pregunta 1 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántos minutos tienes disponibles al día para visitar a los clientes?
60 minutos.
120 minutos.
360 minutos.
180 minutos.

El vendedor utiliza 6 horas al día (360 minutos) para visitas, pierde 2 horas en desplazamientos.

Pregunta 2 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas visitas debes realizar a cada tipo de cliente?
4.
5.
2.
3.

Tiene que realizar 9 visitas al día. Serán 3 visitas a los clientes A (importantes), 3 visitas a los clientes B (importancia mediana) y otras 3 visitas a los clientes C (poca importancia)

Pregunta 3 Sabiendo que (10’, 20’, 30’) es un intervalo y teniendo en cuenta la duración mínima y máxima de las visitas, ¿cuántos intervalos puedes formar para hacer cálculos de tiempos de duración de visitas?
2.
3.
4.
5.

Como hay 3 categorías de clientes (A, B y C) se pueden utilizar los intervalos:
(10’, 20’, 30’)
(20’, 30’, 40’)
(30’, 40’, 50’) y
(40’, 50’, 60’)

Pregunta 4 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántos minutos te quedarían sin utilizar, es decir, de sobra, utilizando el intervalo (20’, 30’, 40’)?
180 minutos.
90 minutos.
60 minutos.
120 minutos.

Visitas a clientes
Clientes Intervalos de visitas 20-30-40
3A 120 minutos
3B 90 minutos
3C 60 minutos
Total 270 minutos (Faltan 90 minutos)

Pregunta 5 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuál es el intervalo donde se minimiza el tiempo no utilizado?
(30’, 40’, 50’)
(20’,30’, 40’)
(40’, 50’, 60’)
(10’, 20’, 30’)

Visitas a clientes
Clientes Intervalo 10-20-30 Intervalo 20-30-40 Intervalo 30-40-50 Intervalo 40-50-60
3A 90 minutos 120 minutos 150 minutos 180 minutos
3B 60 minutos 90 minutos 120 minutos 150 minutos
3C 30 minutos 60 minutos 90 minutos 120 minutos
Total 180 minutos (Faltan 180 minutos) 270 minutos (Faltan 90 minutos) 360 minutos 450 minutos (Tope 360 minutos)

Pregunta 6 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas visitas realizarás a la semana (de 5 días) a cada tipo de cliente?
18.
21.
24.
15.

Si al día visito 3 clientes importantes, 3 clientes de importancia mediana y 3 clientes de poca importancia porque tengo que efectuar 9 visitas y hacer el mismo nº de visitas a cada cliente, a la semana (de 5 días) visitaré 15 A, 15 B y 15 C

Pregunta 7 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas visitas realizarás al mes (de 20 días, 4 semanas) a cada tipo de cliente?
30.
60.
90.
45.

Si a la semana visitas 15 clientes importantes, 15 clientes de importancia mediana y 15 clientes de poca importancia, al mes (de 20 días, 4 semanas) visitaré 60 A, 60 B y 60 C.

Pregunta 8 En el caso de hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes, ¿cuántas veces visitarás al mes a cada tipo de cliente?
2 veces a los clientes A, 2 veces a los clientes B y una vez a los clientes C.
3 veces a los clientes A, 2 veces a los clientes B y 2 veces a los clientes C.
2 veces a los clientes A, 3 veces a los clientes B y una vez a los clientes C.
Ninguna de las anteriores.

Dado que son 20 clientes A, 30 clientes B y 60 clientes C, a los clientes A les visitaré 3 veces al mes (60 visitas/20 clientes), a los clientes B les visitaré 2 veces al mes (60 visitas/30 clientes) y a los clientes C les visitaré una vez al mes (60 visitas/60 clientes).

Pregunta 9 En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿cómo quedaría el reparto de las visitas diarias?
4A, 3B y 2C
5A, 2B y 2C.
6A, 2B y 1C.
5A, 3B y 1C.

Tiene que realizar 9 visitas al día. Según el reparto por categoría de clientes serán 4 visitas a los clientes A (importantes), 2 visitas a los clientes B (importancia mediana) y 1 visita a los clientes C (poca importancia). Al quedar 2 visitas más que puede realizar, el reparto por importancia será 1 A y 1 B. En total serán 5 A, 3B y 1 C.

Pregunta 10 En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿cuánto tiempo utilizará para cada visita diaria?
40 minutos.
60 minutos.
30 minutos.
45 minutos.

Si va a dedicar el mismo tiempo a cada visita y tiene 360 minutos para visitas a repartir en 9 visitas, el tiempo que tendrá que utilizar para cada visita diaria será = 360 minutos entre 9 visitas es igual a 40 minutos cada visita.

Pregunta 11 En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿ cuántas visitas realizarás a la semana (de 5 días) a cada tipo de cliente?
15 clientes A, 25 clientes B y 5 clientes C.
5 clientes A, 15 clientes B y 25 clientes C.
25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C.
Ninguna de las anteriores.

Si al día visito 5 clientes A, 3 clientes B y 1 cliente C, a la semana (de 5 días) visitaré 25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C.

Pregunta 12 En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿ cuántas visitas realizarás al mes (de 20 días, 4 semanas) a cada tipo de cliente?
75 clientes A, 75 clientes B y 25 clientes C.
100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C.
125 clientes A, 60 clientes B y 40 clientes C.
Ninguna de las anteriores.

Si a la semana visito 25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C, al mes (de 4 semanas) visitaré 100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C.

Pregunta 13 En el caso de dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría,¿ cuántas veces visitarás al mes a cada tipo de cliente?
5A, 2B y 2C.
6A, 2B y 1C.
5A, 2B y 1C..
Ninguna de las anteriores.

Dado que son 20 clientes A, 30 clientes B y 60 clientes C, a los clientes A les visitaré 5 veces al mes (100 visitas/20 clientes), a los clientes B les visitaré 2 veces al mes (60 visitas/30 clientes) y a los clientes C no les podré visitar una vez al mes (20 visitas/60 clientes).

Pregunta 14 ¿Cuál de las opciones es la más adecuada para cumplir los objetivos de visitar diariamente a cada tipo de cliente y , además, una vez al mes por lo menos a los clientes C de poca importancia?
Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes.
Dedicar el mismo tiempo a cada visita, pero haciendo más visitas diarias a los clientes según su categoría.
Las dos opciones anteriores cumplen con los objetivos.
Ninguna de las opciones cumple los objetivos.

En esta opción, a los clientes A se les visitará 3 veces al mes, a los clientes B 2 veces y a los clientes C una vez. La duración de las visitas será de 30 minutos para los clientes C (de poca importancia), de 40 minutos para los clientes B (de mediana importancia) y de 50 minutos para los clientes A (de gran importancia).
La opción B no es válida porque a los clientes C no se les llega a visitar una vez al mes, fijado como objetivo por la empresa.
Hay que decir que en la práctica real será el vendedor el que marque los tiempos de duración de las visitas, así como su frecuencia, es decir, su margen de maniobra será mayor que el aplicado en este caso, ya que podrá decidir entre otras posibilidades.

 

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