El vendedor debe planificar y ensayar la demostración del producto para estar seguro de que la realiza correctamente.

Verdadero

Falso

El vendedor debe preparar la demostración del producto porque siempre pueden aparecer situaciones inesperadas. En la medida que haya ensayado y visto los problemas que se le han planteado, estará en una mejor disposición para que la demostración sea exitosa.

Para que la demostración del producto sea convincente, el vendedor tiene que resaltar todas las cualidades del producto. No es suficiente que sepa resaltar solamente aquellas cualidades del producto que interesan más al cliente.

Verdadero

Falso

El vendedor se tiene que adaptar a las necesidades del cliente, el cual quedará convencido siempre que se le resalten adecuadamente las cualidades del producto que más le interesan. Lo demás sería hacer una demostración sin contar mucho con el cliente.

La única manera para despertar el interés del cliente en la demostración de cualquier producto es a través de la vista. Por eso, el vendedor hará su demostración con el único objetivo que el cliente lo vea.

Verdadero

Falso

Hay productos en los que se consigue atraer la atención del cliente por otros sentidos como el sabor, el tacto, el oído o el olfato, más que por la vista. Por ejemplo, no se debe hacer una demostración de una colonia haciendo únicamente que el cliente mire el envase, ya que será más importante su reacción al olfato.

El vendedor debe procurar que el cliente participe en la demostración para comprobar que es capaz de hacer lo mismo que ha hecho el vendedor, despertando el deseo en el cliente.

Verdadero

Falso

Para despertar el deseo en el cliente, no hay mejor demostración de un producto que la que hace el propio cliente. Por ejemplo, si un vendedor quiere demostrar a un cliente el excelente sabor de una tableta de chocolate no se le ocurrirá comérsela entera sin dársela a probar al cliente.

El vendedor debe evitar que el cliente intervenga en una demostración cuando se necesitan conocimientos técnicos y cierta habilidad para llevarla a cabo.

Verdadero

Falso

De lo contrario, puede ocurrir que el cliente se sienta humillado porque no ha podido realizar la demostración igual que lo ha hecho el vendedor y tome la decisión de no comprar el producto , aunque sea de buena calidad.

El vendedor debe explicarlo todo, cada una de las características que diferencian su producto o servicio, en lugar de demostrarlas, porque hablando se convence mejor.

Verdadero

Falso

Uno de los errores más comunes en la demostración de un producto es que el vendedor hable demasiado y demuestre poco. Las personas somos más receptivas por la vista (en un 83%) que por el resto de los sentidos como el oído (en un 11%), el gusto (en un 1%), el tacto (en un 2%) y el olfato (en un 4%).

El vendedor debe hacer la demostración del producto cuando percibe que el cliente tiene ganas de participar, después de escuchar sus explicaciones.

Verdadero

Falso

Si el vendedor realiza la demostración demasiado tarde porque ha estado concentrado en sus explicaciones habrá cometido un error, porque puede ocurrir que el cliente haya perdido ya el interés por el producto.

El vendedor debe tratar el producto con respeto cuando haga su demostración al cliente.

Verdadero

Falso

Si el vendedor trata con cuidado el producto cuando está haciendo su demostración, seguramente el cliente hará lo mismo. Si trata el producto sin respeto estará cometiendo un error.

No es necesario que el vendedor sepa el correcto funcionamiento o manejo del producto si domina sus características y las expone con seguridad.

Verdadero

Falso

El vendedor debe saber bien cómo funciona o se maneja el producto, porque una buena demostración vale más que mil palabras.

El vendedor pondrá a la vista del cliente los materiales que va a utilizar en la demostración del producto, aunque no haya llegado el momento de usarlos.

Verdadero

Falso

El vendedor debe sacar los materiales necesarios para la demostración del producto cuando llegue dicho instante, no antes, y retirarlos después de haberlos utilizado. “Cada cosa a su tiempo” .