Unidad didáctica 6

Determinación del comportamiento del vendedor en las fases de presentación y demostración del producto


Actividad 3

Explicación de las técnicas de venta básicas en la demostración del producto


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Índice de la Actividad



Contenido


Identificación del material de apoyo a utilizar por el vendedor en la demostración del producto

Supuesto 1

Para que aprendas a identificar por ti mismo cada tipo de material de apoyo que puedes utilizar en la demostración del producto, te proponemos realizar los siguientes ejercicios.

Enunciado
Proceso de Demostración del producto durante la venta de un complejo turístico
© Fotoalquiler.com © Getty Images

En este ejercicio tienes que marcar con una X el material de apoyo que utilizarías en la demostración de un apartamento en un complejo turístico de la costa del Mediterráneo, ante un grupo de personas interesadas en la compra de uno de esos apartamentos.

La presentación y demostración, se realizará en la sala de reuniones de un hotel de una ciudad, habitualmente utilizada por esta empresa vendedora, una inmobiliaria, para estos eventos.


Pregunta 1 ¿Qué material de apoyo utilizarías?
Fotografías
Maquetas
Muestras
Gráficos
Testimonios
Material Técnico

En primer lugar utilizaremos unas fotografías, e ilustraciones, a modo de folletos que se pueden repartir entre el público asistente incluso durante le exposición. Se pueden mostrar fotografías tanto del exterior, piscina, campo de tenis en su caso, etc., como del interior del apartamento, de sus habitaciones, distribución interior, si esta amueblado, los muebles, etc.

Se pueden utilizar también modelos o maquetas, a escala reducida que sean imitación del apartamento real, siempre teniendo en cuenta si la empresa pude asumir el coste o no, de esta forma se consigue acercar al cliente a la realidad.

Cabría la posibilidad de utilizar gráficos para demostrar el incremento de la compra de viviendas por esa zona.

Se pueden utilizar bien presencialmente testimonios de alguien que tenga un apartamento en la zona o bien cartas que aparecieron en revistas o folletos especializados en el tema.

Se pueden utilizar grabaciones de video de gente que dé su testimonio, diapositivas para mostrar el estado, ubicación etc. del apartamento, pero lo que actualmente más se utiliza son las proyecciones a través de cañones, desde una pantalla de ordenador así se pueden ver ilustraciones en tres dimensiones, recorridos por el exterior e interior del apartamento, por el pueblo donde esté situado, etc.

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