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Explicación de las técnicas de venta básicas en la demostración del producto

En esta actividad, que tiene carácter evaluativo, deberás dejar determinadas correctamente las técnicas de venta básicas utilizadas en la demostración del producto. Para desarrollarla, deberás tener superada la actividad anterior y deberás tener en cuenta los conocimientos adquiridos en los puntos anteriores. Para superarla, tienes que describir correctamente como mínimo el 70% de las técnicas de venta. En caso contrario, deberás repetirla.

Enunciado

© Getty Images

En este ejercicio te presentamos el desarrollo de la presentación y demostración de un chaleco para camareros/as moderno realizada por el vendedor de la empresa JANTZIAK, S.A., dedicada a la venta de ropa de trabajo y uniformes ante el responsable de un hotel de prestigio.

El responsable del hotel está interesado en chalecos para camareros/as que sean modernos e innovadores, que tengan un diseño elegante que resalte las figuras de los camareros/as para transmitir la idea de que el hotel está al día, a la moda en vestuario y seguir fieles a la imagen de prestigio que poseen. También está interesado en el tipo de material que se emplea en la confección de los chalecos, así como en el cuidado del tejido.

El vendedor, por su parte, ha sido comunicado por el gerente de la empresa JANTZIAK S.A. del interés del responsable de este hotel de prestigio en vestuario para hostelería. El gerente de la empresa le dice que se trata de un cliente potencial muy importante y que tome las medidas oportunas para hacer una buena presentación y demostración del producto.

El vendedor tiene el dato de que el responsable del hotel es la Sra. Aranguren y que la entrevista de presentación y demostración se va a producir en su oficina del hotel. Por ello, coge una muestra de cada tipo de tejido de las prendas que comercializa la empresa en el sector de hostelería y el vídeo de la empresa y los introduce en una maleta. Además, introduce un par de catálogos, lista de precios y otros documentos en su maletín personal.

El vendedor tiene pensado utilizar muestras de tejidos que se usan en la fabricación de los chalecos, gráfico sobre la evolución de las ventas de chalecos, una carta de un cliente felicitando a la empresa JANTZIAK, S.A. por la calidad de los chalecos y un vídeo que contiene el proceso de fabricación de los chalecos, un desfile de personas con chalecos y secuencias de limpieza y planchado. Tiene hecha en su casa la prueba de limpieza de chalecos y el resultado que ha obtenido es como queda reflejado en el vídeo.

Llega el día y la hora de la visita.

Animación

A la hora de exponer las técnicas de venta básicas utilizadas en la fase de demostración del producto en el ejercicio deberás seguir este orden:

Comenta el material de apoyo utilizado por el vendedor en la demostración del producto para trasmitir al cliente las ventajas del producto y captar su atención, al ponerle en contacto con el producto mismo y permitirle experimentar por sí mismo dichas ventajas, marcando las que ha utilizado.

Fotografías

Maquetas

Muestras

Gráficos

Testimonios

Material técnico

Ha utilizado muestras de tejidos que el cliente los ha visto y tocado para comprobar su textura y suavidad.

Ha utilizado gráficos sobre la evolución de las ventas que el cliente los ha podido visualizar.

Ha utilizado testimonios en forma de carta de felicitación por la calidad de los chalecos del gerente del Hotel Astoria de Barcelona, cliente de la empresa, que el cliente lo ha leído y comprobado su autenticidad.

Ha utilizado material técnico con la proyección del vídeo de la empresa que el cliente lo ha visualizado.

A continuación se recogen una serie de afirmaciones sobre el modo de actuación del vendedor en el desarrollo de su demostración del producto, marca aquellas con las que estés de acuerdo.

Ha planificado y ensayado la demostración del producto para estar seguro de que la realiza correctamente.

Ha hecho la demostración adaptándose a las necesidades del cliente, resaltándole las cualidades del producto que más le interesan.

Ha hecho la demostración del producto para conseguir atraer la atención del cliente a través de la vista y el tacto.

Ha despertado el deseo en el cliente hacia el producto, porque le ha hecho participar en la misma.

Ha evitado que el cliente intervenga en la demostración, porque se necesitan conocimientos técnicos y habilidad para llevarla a cabo.

Ha cometido el error de hablar demasiado al querer explicar detalladamente cada una de las características del producto, en lugar de demostrarlas.

Al hacer la demostración ha tratado el producto con cuidado y respeto.

Ha cometido el error de poner a la vista del cliente los materiales que iba a utilizar en la demostración sin haber llegado el momento de usarlos.

Ha actuado correctamente retirando los materiales de la vista del cliente según los ha ido utilizando.

Ha planificado y ensayado la demostración del producto para estar seguro de que la realiza correctamente, porque todo el material de apoyo que utiliza en la demostración lo tiene preparado, guardado y comprobado.

El cliente estaba interesado en el diseño, calidad y cuidados de los tejidos de los chalecos. El vendedor ha utilizado muestras, testimonio de un cliente y proyección del vídeo de la empresa adaptándose a las necesidades del cliente en su demostración, resaltando las cualidades del producto que más interesaban al cliente.

El vendedor ha hecho la demostración del producto consiguiendo atraer la atención del cliente a través de la vista ( gráfico, carta, vídeo) y el tacto ( muestras).

El vendedor ha despertado el deseo hacia el producto del cliente porque le ha hecho participar en la demostración (ha tocado las muestras, ha leído la carta, ha visualizado el gráfico y el vídeo).

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