Unidad didáctica 6

Determinación del comportamiento del vendedor en las fases de presentación y demostración del producto

Actividad 4

Aplicación de las técnicas de venta básicas en la demostración del producto

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Índice de la Actividad

Contenido

Aplicación de las técnicas de venta básicas en la fase de demostración del producto

En esta actividad, que tiene carácter evaluativo, deberás aplicar correctamente las técnicas de venta básicas en la fase de demostración del producto en los siguientes supuestos que te planteamos a continuación y exponerlas en un campo de texto. Para desarrollarla, tendrás en cuenta los conocimientos adquiridos en la actividad anterior. Para superarla, tienes que aplicar correctamente el 70% de las técnicas de venta como mínimo en los casos planteados. En caso contrario, deberás repetirla.

Supuesto 1

Enunciado
Joyería
© Getty Images

Piensa que eres un representante de Elegance S.A., y tienes que hacer la presentación y demostración de unos artículos de bisutería en una tienda de lujo que se dedica a la venta de estos artículos, situada en una gran ciudad.

El objetivo de la presentación y demostración es que se venda este artículo en esa tienda.

Sabes que la entrevista de presentación y demostración se va a producir en el despacho del cliente, que cuenta con un proyector de vídeo.

Has pensado el orden en el que vas a desarrollar tu demostración y después de comprobar el material que vas a utilizar ( has visto las diapositivas de la feria de Tokio y de la exposición de Madrid, el vídeo del desfile de moda de la sala Gaudí,...) los introduces en tu maleta.

Llega el día y la hora de la visita concertada la semana anterior y acudes a la tienda. Después de presentarte entras en su despacho, te sientas, dejas tu maleta en el suelo para usarla más adelante y realizas la siguiente presentación y demostración de los artículos de bisutería, con pequeñas intervenciones de tu cliente. Dispones de un documento de ayuda (Elegance, S.A.) que puedes consultarlo para tu demostración del producto.

ELEGANCE, S.A.
Animación
Descripción de la animación [D]
Pregunta 1 ¿Qué material de apoyo has utilizado en la demostración de los artículos de bisutería?
Fotografías
Maquetas
Muestras
Gráficos
Testimonios
Material técnico

Has utilizado las fotografías que aparecen en el folleto de artículos de la empresa, las muestras que has sacado de tu funda de terciopelo, el gráfico de ventas mensuales del último año, el testimonio de la diseñadora de moda y material técnico como diapositivas de la feria y jornadas de bisutería, así como un vídeo del desfile de moda.

Pregunta 2 ¿Qué material de apoyo has utilizado en la demostración de los artículos de bisutería para mostrar tendencias en la evolución de ventas de tu empresa de artículos de bisutería?
Fotografías
Maquetas
Muestras
Gráficos
Testimonios
Material técnico
Ninguna de las anteriores.

Has utilizado un gráfico en línea, donde vienen los meses del año en uno de los ejes y las ventas en millones de euros en el otro. Es un material muy utilizado para este tipo de exposiciones.

Pregunta 3 ¿Qué material de apoyo has utilizado en la demostración de artículos de bisutería tanto para demostrar el producto como para dárselo al cliente?
Fotografías
Maquetas
Muestras
Gráficos
Testimonios
Material técnico
Ninguna de las anteriores.

El objetivo de las muestras es la demostración del producto utilizándolo. Además, se suele dar a prueba al cliente para que lo mire con mayor detenimiento y pueda comprobar todas las ventajas que ofrece.

Pregunta 4 ¿Qué material de apoyo has utilizado en la demostración para mostrar al cliente el proceso de fabricación de los artículos de bisutería?
Fotografías
Maquetas
Muestras
Gráficos
Testimonios
Material técnico
Ninguna de las anteriores.

No has presentado ni demostrado el proceso de fabricación en ningún momento.

Pregunta 5 En relación con el modo de actuación como vendedor en la demostración de , ¿qué afirmaciones crees que has cumplido correctamente?
Has planificado y ensayado la demostración del producto para estar seguro de que la realizas correctamente.
Has hecho la demostración adaptándose a las necesidades del cliente, resaltándole las cualidades del producto que más le interesan.
Has hecho la demostración del producto para conseguir atraer la atención del cliente a través de la vista y el tacto.
Has despertado el deseo en el cliente hacia el producto en tu demostración, porque le has hecho participar en la misma.
No has evitado que el cliente intervenga en la demostración, porque no necesita conocimientos técnicos ni habilidad para llevarla a cabo.
No has cometido el error de hablar demasiado al querer explicar detalladamente cada una de las características del producto, en lugar de demostrarlas.
Al hacer la demostración has tratado el producto con cuidado y respeto.
No has cometido el error de poner a la vista del cliente los materiales que ibas a utilizar en la demostración sin haber llegado el momento de usarlos.
No has cometido el error de no retirar los materiales de la vista del cliente según los has ido utilizando.

Has planificado y ensayado la demostración del producto para estar seguro de que la realizas correctamente porque has pensado el orden en el que ibas a desarrollar la demostración y has comprobado el material y lo has introducido en la maleta.

Has hecho la demostración del producto para conseguir atraer la atención del cliente a través de la vista y el tacto, ya que has utilizado fotografías, gráficos, testimonios, diapositivas y vídeo ( que se perciben por la vista) y muestras (que se perciben por la vista y el tacto).

Has despertado el deseo en el cliente hacia el producto en tu demostración, porque le has hecho participar en la misma al dejarle el folleto para verlo, las muestras para tocarlas, las diapositivas, gráficos, testimonios y vídeo para verlos.

El cliente ha intervenido en la demostración porque no necesitaba conocimientos técnicos ni habilidad para llevarla a cabo, ya que le has animado en lugar de impedirle.

Has actuado correctamente al no poner a la vista del cliente los materiales que ibas a utilizar en tu demostración sin haber llegado el momento de usarlos, ya que los has sacado según los has ido necesitando.

Has actuado correctamente al ir retirando los materiales de la vista del cliente según los has ido utilizando.

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