Unidad didáctica 4

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Actividad 1

Definición de la cartera de clientes

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Índice de la Actividad

Contenido

Descripción de la cartera de clientes

Como continuación, te proponemos otro ejercicio en el que tendrás que aplicar los conocimientos que has adquirido en el supuesto anterior.

Enunciado
Hombre trabajando en una fábrica
© Getty Images
En este ejercicio tienes que asociar los diferentes bloques de información que te planteamos con los componentes de la cartera de clientes que figuran en el listado. Las distintas informaciones hacen referencia a la empresa GONSA, S.A., perteneciente al sector de la máquina-herramienta.

Pregunta 1 GONSA, S.A., es una empresa del sector de máquina-herramienta que trabaja en los campos de deformación, marcaje y ensamblaje. A través de los esfuerzos en diseño asegura la calidad que solicitan sus clientes.
Pregunta 2 Los productos que fabrica son prensas manuales, prensas neumáticas, prensas hidráulicas, marcadoras, remachadoras y máquinas a medida.
Pregunta 3 Las ventas las realiza a:
  • Gamesa (sector aeronáutico)
  • General Motors (sector automoción)
  • Fasa Renault (sector automoción)
  • Nissan (sector automoción)
  • Citroen (sector automoción)
  • Bellota herramientas (sector máquina-herramienta)
  • Soraluze Coop.(sector máquina-herramienta)
  • Cerrajera del Norte (sector máquina-herramienta)
Pregunta 4 Que están ubicadas en:
  • Álava
  • Madrid
  • Barcelona
  • Sevilla
  • Vigo
  • Vizcaya
  • Guipúzcoa
Pregunta 5 Para el sector de máquina-herramienta se trabaja “Just in time”, es decir, justo a tiempo, el producto se suministra en un plazo de 2 días; para los sectores de automoción y aeronaútico el suministro se realiza en un plazo de 6 días.
Pregunta 6 Las empresas del sector de automoción compran prensas neumáticas, marcadoras y máquinas a medida; las empresas del sector de máquina-herramienta compran prensas manuales e hidráulicas; y la empresa del sector aeronáutico compra máquinas a medida y remachadoras.
Pregunta 7 Las ventas en € de los 2 últimos años han sido las siguientes:
Ventas en Euros de los 2 últimos años
  2002 2003
Sector automoción 2.000.000 2.150.000
Sector aeronáutico 800.000 750.000
Sector máquina 725.000 790.000
Pregunta 8 Los clientes del sector de máquina-herramienta son muy exigentes, compran cada 6 meses y pagan con talón a 60 días de la recepción del albarán de entrega; los clientes del sector de automoción realizan pequeños pedidos mensualmente y pagan a los 45 días; el cliente del sector aeronáutico paga mediante cheque a la entrega del albarán y se le concede un descuento del 2% por pronto pago.

Los bloques de información 1 y 2 suministran información de la empresa GONSA, S.A., pero no de sus clientes. Por lo tanto, no es información relevante para la cartera de clientes. El resto de los bloques sí que ofrecen información sobre la cartera de clientes. Por ejemplo, si elegimos al cliente Gamesa (sector aeronáutico), situada en Vitoria, compran máquinas a medida y remachadoras y se le suministra el pedido en un plazo de 6 días, paga mediante cheque y se le concede un 2% de descuento por pronto pago. Las ventas han descendido en 50.000 €, pasando de 800.000 € en el 2002 a 750.000 € en el 2003, ya que es el único cliente del sector aeronáutico.

 

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